Прибыль от тендера: расчёт и защита от кассового разрыва

Тендер на 10 миллионов тенге может выглядеть привлекательным, пока поставщик не посчитает доставку, зарплату, финансирование и расходы до получения оплаты. Даже прибыльный договор способен создать проблемы, если деньги на его исполнение понадобятся раньше, чем поступит платёж заказчика.

Перед подачей заявки предпринимателю нужно ответить на три вопроса: сколько компания заработает, сколько денег потребуется для исполнения договора и ниже какой цены участие потеряет смысл.

Разберём, как это сделать на практике.

Материал посвящён финансовой оценке закупки. Правовые положения относятся к государственным закупкам Казахстана; для Самрук-Қазына и коммерческих площадок условия необходимо проверять отдельно.

1. Начните с полной стоимости исполнения договора

Разница между суммой тендера и закупочной ценой товара ещё не показывает прибыль.

Например, оборудование стоит у поставщика 6 миллионов тенге, а предполагаемая цена вашего предложения — 10 миллионов. Оставшиеся 4 миллиона могут включать доставку, монтаж, оплату сотрудников, банковские комиссии и другие расходы.

Для расчёта изучите техническую спецификацию, проект договора и приложения. Выпишите все обязательства, которые придётся выполнить за предложенную цену.

• Товары и материалы — нужная комплектация, количество, упаковка, запас на замену
• Логистика — перевозка, страхование, погрузка, разгрузка, доставка по всем адресам
• Работы и персонал — монтаж, настройка, зарплата и связанные с ней обязательные начисления, командировки
• Документы — сертификаты, испытания, переводы, исполнительная документация — если требуются
• Финансирование — проценты, банковские комиссии, стоимость гарантии
• Участие и сопровождение — расходы по фактическим условиям работы с подрядчиками
• Обслуживание после поставки — гарантийные выезды, запасные части, устранение замечаний
• Накладные расходы — обоснованная доля расходов компании, относящаяся к договору

Для клининга основными затратами могут оказаться персонал, расходные материалы и подменные сотрудники. Для поставки оборудования — закупка, перевозка и запуск. Для ремонта — материалы, рабочие, техника и фактические объёмы.

Считать нужно конкретное обязательство по договору, а не только название лота.

2. Приведите доходы и расходы к сопоставимой налоговой базе

Распространённая ошибка — сравнивать сумму с НДС с расходами без НДС или считать весь полученный платёж свободными деньгами.

До расчёта согласуйте с бухгалтером:

• как учитывать НДС в цене предложения и договора;
• какие суммы входного НДС могут быть отнесены в зачёт;
• какие налоги и обязательные платежи возникнут у вашей компании;
• когда их потребуется уплатить.

Для плательщика НДС управленческий расчёт обычно отделяет возмещаемый НДС от доходов и расходов. Невозмещаемые суммы могут входить в стоимость. При этом для платёжного календаря важны реальные суммы перечислений.

Далее используем условный пример на сопоставимой базе без возмещаемого НДС. Налог на доход или прибыль в примере не рассчитывается: он зависит от обстоятельств компании.

3. Посчитайте плановый результат до снижения цены

Предположим, компания рассматривает поставку оборудования с монтажом. Планируемая цена предложения — 10 000 000 ₸.

• Закупка оборудования — 6 000 000 ₸
• Доставка и разгрузка — 400 000 ₸
• Монтаж и настройка — 300 000 ₸
• Персонал и связанные начисления — 600 000 ₸
• Документы и испытания — 200 000 ₸
• Финансирование и банковские комиссии — 100 000 ₸
• Сопровождение и относимые накладные расходы — 400 000 ₸
• Итого плановые расходы — 8 000 000 ₸

Плановый результат до налога на доход или прибыль:

10 000 000 − 8 000 000 = 2 000 000 ₸.

Маржа — доля результата в выручке:

2 000 000 ÷ 10 000 000 × 100% = 20%.

При этом рентабельность затрат составит 25%: 2 миллиона делятся на 8 миллионов. Это разные показатели. Для контроля снижения цены важно заранее выбрать, какой из них использует компания.

Все цифры в примере условные. Это не данные реальной закупки и не норматив доходности.

4. Установите минимальную цену до подачи заявки

Снижение цены на 10% не означает снижение прибыли на те же 10%. Если расходы остаются равными 8 миллионам тенге, результат будет таким:

• 10 000 000 ₸ — результат до налога на доход или прибыль 2 000 000 ₸, маржа 20%
• 9 000 000 ₸ — результат до налога на доход или прибыль 1 000 000 ₸, маржа 11,1%
• 8 500 000 ₸ — результат до налога на доход или прибыль 500 000 ₸, маржа 5,9%
• 8 000 000 ₸ — результат до налога на доход или прибыль 0 ₸, маржа 0%

Скидка в 1 миллион тенге уменьшила плановую прибыль вдвое.

Чтобы установить нижнюю границу цены при целевой марже, можно использовать формулу:

Минимальная цена = плановые расходы ÷ (1 − целевая маржа).

При расходах 8 миллионов тенге и целевой марже 15%:

8 000 000 ÷ 0,85 ≈ 9 411 765 ₸.

Ниже этой цены компания уже не получает запланированные 15% маржи.

Формула предполагает, что расходы не меняются вместе с ценой. Если вознаграждение подрядчика или другие платежи рассчитываются в процентах от договора, их нужно пересчитать отдельно.

Финансовую границу также необходимо сопоставить с правилами конкретной закупки: экономически приемлемая цена сама по себе не означает соблюдения антидемпинговых требований.

5. Отдельно рассчитайте деньги, которые понадобятся до оплаты

Прибыль и доступные деньги — разные вещи.

Компания может ожидать 2 миллиона тенге прибыли, но до получения платежа ей придётся оплатить оборудование, доставку и работу сотрудников. Дополнительно часть средств может быть временно занята обеспечениями.

Для оценки составьте платёжный календарь:

• Участие в закупке — обеспечение заявки и расходы на подготовку
• Заключение договора — обеспечения, банковские комиссии, возможный аванс
• Исполнение — оплата поставщикам, зарплата, доставка, монтаж
• Приёмка — документы, испытания, устранение замечаний
• Расчёты — поступление оплаты и возврат обеспечений

По каждой дате посчитайте накопленные поступления и выплаты. Наибольший дефицит покажет, сколько финансирования необходимо для исполнения договора.

Например, если до оплаты заказчиком нужно перечислить все 8 миллионов тенге расходов и дополнительно разместить 300 тысяч тенге возвратного обеспечения, потребность составит 8,3 миллиона тенге. Здесь 300 тысяч — условная сумма, а не универсальная ставка обеспечения.

Возвратное обеспечение само по себе не является расходом, уменьшающим прибыль. Но до возврата эти деньги недоступны для других задач. Комиссии и проценты за его финансирование — отдельные расходы.

Если свободных средств у компании только 5 миллионов тенге, недостающие 3,3 миллиона должны иметь подтверждённый источник ещё до принятия обязательств.

6. Проверьте, от какого события считается срок оплаты

Для государственных закупок пункт 6 статьи 17 Закона РК «О государственных закупках» предусматривает условие о полной оплате в пределах 30 календарных дней после исполнения обязательств по договору. Это не означает получение денег через 30 дней после победы.

В опубликованных договорах на поставку товаров встречается привязка оплаты к подписанию сторонами акта приёма-передачи. Для поставщиков из реестра казахстанских товаропроизводителей предусмотрены специальные условия, которые также необходимо учитывать.

Поэтому до участия выясните:

• предусмотрен ли аванс и выполнит ли компания условия его получения;
• возможна ли поэтапная приёмка и оплата;
• какие документы нужны для расчётов;
• как оформляются поставка и приёмка;
• когда возвращаются обеспечения.

В финансовом плане учитывайте весь период от первого платежа вашему поставщику до поступления денег заказчика. Для проверки устойчивости отдельно смоделируйте задержку поступления оплаты — это сценарий риска, а не разрешение заказчику нарушать договор.

7. Проверьте устойчивость расчёта

Одного благоприятного сценария недостаточно. До подачи полезно оценить, что произойдёт при изменении ключевых условий. Для нашего примера:

• Базовый — цена 10 000 000 ₸, расходы 8 000 000 ₸, плановый результат 2 000 000 ₸
• Оборудование подорожало на 10% — цена 10 000 000 ₸, расходы 8 600 000 ₸, плановый результат 1 400 000 ₸
• Цена снижена, оборудование подорожало — цена 9 000 000 ₸, расходы 8 600 000 ₸, плановый результат 400 000 ₸

В последнем сценарии запас составляет всего 400 тысяч тенге до налога на доход или прибыль. Дополнительные расходы на финансирование, замену оборудования или повторный выезд могут существенно его сократить.

Для импортной продукции проверьте валютный риск и срок действия коммерческого предложения. Для услуг — стоимость персонала и необходимость замены сотрудников. Для работ — объёмы, ресурсы и сезонность.

Не закладывайте в расчёт неподтверждённую возможность увеличить цену после победы. Изменения договора о государственных закупках допускаются по предусмотренным законом основаниям; их нельзя считать гарантированным способом компенсировать ошибку в себестоимости.

8. Примите решение об участии

Перед подачей заявки у руководителя должны быть:

• расчёт полной стоимости исполнения;
• подтверждённые цены ключевых поставщиков;
• минимальная допустимая цена предложения;
• платёжный календарь;
• источник финансирования максимального дефицита;
• оценка неблагоприятного сценария.

Если прибыль появляется только при идеальных условиях, цены поставщиков не подтверждены, а исполнение зависит от ещё не одобренного кредита, расчёт требует доработки.

Как помогает Changes

Changes сопровождает ИП и ТОО при участии в закупках: помогает подобрать подходящие тендеры, разобраться в требованиях, подготовить и подать заявку, пройти процедуру до заключения контракта с заказчиком.

Расчёт себестоимости, рентабельности и решение о допустимой цене остаются на стороне клиента. Компания знает свои закупочные цены, ресурсы и финансовые возможности; тендерный специалист помогает учесть требования закупки при подготовке к участию.

Планируете участвовать в тендерах? Напишите в WhatsApp Changes — обсудим направление вашей компании и подберём подходящие закупки.

Расчёты в статье являются учебными примерами. Для конкретного участия используйте действующую документацию закупки и показатели своей компании.